Man muss mit Menschen umgehen, wie sie sind.
Menschen sind nicht rational. Sie können den logischsten und überzeugendsten Vorschlag haben, aber dennoch keine Antwort hervorrufen. Wenn Sie hart arbeiten, aber wenig bis gar keine Umsatzsteigerung verzeichnen, könnte dies auf mangelndes Verständnis für menschliches Verhalten zurückzuführen sein. Eine DNA-Untersuchung mit 1.056 Personen aus 52 Bevölkerungsgruppen ergab, dass die Menschen zu 99,9 Prozent gleich sind. In jedem menschlichen Gehirn finden Sie die gleiche Zusammensetzung, die unsere Gedanken und Emotionen entstehen lässt.
Erfolgreiche Verkäufer und Vermarkter verstehen universelle menschliche Verhaltensweisen gut genug, um die richtigen Auslösewörter zu verwenden, um sie jedes Mal zum Handeln zu bewegen. Hier untersuchen wir fünf häufige menschliche Tendenzen und was Sie dagegen tun können.
1. Menschen werden mehr tun um Verluste zu vermeiden, als Freude zu erlangen.
In seinem Buch „Thinking Fast and Slow“ behauptet der Nobelpreisträger Daniel Kahneman, dass wir normalerweise doppelt so viel Angst vor Verlusten haben, wie wir Erfolg genießen. Dies bedeutet, dass eine Preissenkung einen größeren Einfluss hat als eine Preiserhöhung. Beispielsweise führte von Juli 1981 bis Juli 1983 eine 10-prozentige Erhöhung des Eierpreises zu einem Rückgang der Nachfrage um 7,8 Prozent, während eine 10-prozentige Senkung des Preises nur zu einem Anstieg der Nachfrage um 3,3 Prozent führte. (Putler, 1992)
Als Folge dieser Tendenz zur Verlustaversion halten die Menschen auch eher an bestehenden Lösungen fest, als zu riskieren, das zu verlieren, was sie haben. Das verheißt nichts Gutes für neue Unternehmen. Also, was kannst du machen?
Erwägen Sie, kostenlose Testversionen anzubieten, um das Risiko zu verringern, mit Ihnen Geschäfte zu machen. Sobald sie anfangen, Ihre Lösung in ihr Leben zu integrieren, wird sich die Verlustaversion zu Ihren Gunsten auswirken. Es wird für sie schwierig, die Nutzung Ihrer Lösung einzustellen, also zahlen sie für die weitere Nutzung. Geld-zurück-Garantien funktionieren auf die gleiche Weise. Der legendäre Unternehmensberater Jay Abraham nennt es „Risikoumkehr“.
2. Menschen sind von Natur aus neugierig.
Neugier ist etwas, das uns von anderen Spezies unterscheidet. Psychologen haben die Theorie aufgestellt, dass es etwas ist, mit dem uns die Evolution ausgestattet hat, um die menschliche Rasse voranzutreiben und ihr Überleben zu sichern.
Aus Marketingsicht funktionieren Clickbaits deshalb auch so gut. Laut Professor George Loewenstein von Carnegie Mellon schafft Neugier eine Informationslücke. Wann immer wir eine Lücke zwischen dem, was wir wissen, und dem, was wir wissen wollen, wahrnehmen, können wir nicht anders, als zu versuchen, die Lücke zu schließen. Ich ermutige Sie zwar nicht, Clickbaits zu erstellen, aber Sie können diesen Tipp im wenig beachteten Social-Media-Bereich anwenden. Große Unternehmen haben im Laufe der Zeit Geschichten genutzt, um die Aufmerksamkeit der Menschen auf sich zu ziehen und ihren Standpunkt zu vermitteln. Geschichten funktionieren deshalb so gut, weil sie im Gegensatz zu plakativen Werbebotschaften den Anstoß zum Weiterlesen/Schauen geben. Die Höhen und Tiefen, die der Protagonist in der Geschichte erlebt, schaffen eine Informationslücke, der wir nicht widerstehen können .Denken Sie an die „Just Do It“-Kampagne von Nike und die Geschichte von Subway über Jared. Die Geschichten haben diese Unternehmen buchstäblich zu Haushaltsmarken gemacht.
3. Menschen interessieren sich für sich selbst.
In seinem zeitlosen Klassiker How to Win Friends and Influence People sagte Dale Carnegie: „Du kannst in zwei Monaten mehr Freunde finden, indem du dich für andere Menschen interessierst, als in zwei Jahren, indem du versuchst, andere Menschen für dich zu interessieren.“ Antike Philosophen stimmen mit Platon und Sokrates überein, die für psychologischen Egoismus argumentieren , die Idee, dass Menschen immer durch Eigeninteresse motiviert sind.
Im Marketing ist leider eines der am weitesten verbreiteten Werbeklischees: „Wir sind die besten xx der Stadt.“ Unternehmen können nicht aufhören, über sich selbst zu reden und darüber, wie gut sie sind.
Als Web-Content-Prüfer ist das häufigste Problem, das ich in den Website-Kopien von Kunden gesehen habe, die übermäßige Verwendung des Wortes „wir“ anstelle von „Sie“. Unternehmen prahlen mit ihren Errungenschaften und Lebensgeschichten und vergessen, dass die Menschen in erster Linie nur an sich selbst interessiert sind. Versuchen Sie, die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe zu verstehen, und überzeugen Sie sie von ihren Bedürfnissen, nicht von Ihren. Auch wenn Sie ein Online-Geschäft betreiben, sollten Sie mit Ihren Kunden telefonieren, um sie zu ihren Bedürfnissen zu befragen.
4. Menschen glauben, was sie glauben wollen.
In der Psychologie ist dies als Bestätigungsverzerrung bekannt. Menschen suchen, interpretieren, bevorzugen und erinnern sich an Informationen auf eine Weise, die ihre bereits bestehenden Überzeugungen oder Hypothesen bestätigt. Je näher diese Überzeugungen ihrer Identität sind, desto tiefer wird sie verwurzelt sein. Es überrascht nicht, dass Debatten über Religion, Rasse und Politik in der Regel in Streitigkeiten enden.
In einer Internetforschungsstudie von Pew wurde festgestellt, dass Menschen, die sich als liberal bezeichnen, doppelt so häufig jemanden in sozialen Netzwerken blockieren oder die Freundschaft aufheben, der etwas postet, mit dem sie nicht einverstanden sind.
Wenn Sie versuchen, jemandem etwas zu verkaufen, sollten Sie sich als Letztes gegen seine Überzeugungen stellen. Einmal half ich einem Kunden, der Eltern Unterrichtsleistungen verkaufte. Ihre ursprüngliche Verkaufsbotschaft lautete so etwas wie „Ihr Kind ist dumm; er braucht Nachhilfe.“ Wir haben die Verkaufsbotschaft überarbeitet und gesagt: „Ihr Kind hat viel Potenzial, aber die Schule setzt es nicht frei. Wir können helfen.” Der Verkauf nahm Fahrt auf. Alle Eltern glauben, dass ihr Kind das Potenzial hat, erfolgreich zu sein. Wir sind dem Glauben gefolgt und haben ihn in unser Angebot einfließen lassen.
5. Menschen sind von Natur aus faul.
In seinem Buch The Wizard of Ads schrieb Roy H. Williams: „Fragen Sie Ihren Arzt, wie man sich gut fühlt, und er wird Ihnen direkt in die Augen schauen und sagen: ‚Ernähren Sie sich richtig und bewegen Sie sich.’ Doch für jeden Dollar, der in Fitnesscentern ausgegeben wird, geben die Amerikaner 19 Dollar für Kokain aus.”
Sofortige Befriedigung verkauft sich immer. Programme, die schnell reich werden, spielen mit dieser Natur der Menschen, um sie dazu zu bringen, das Versprechen einzulösen, in einem Monat ohne Anstrengung Millionär zu werden. Wenn Sie sich dieses Prinzips jedoch bewusst sind, können Sie es zum Wohle der Allgemeinheit nutzen und ein langfristiges Geschäft aufbauen. Zum Beispiel können wir unseren Verkaufsprozess so gestalten, dass es für die Leute wahnsinnig einfach ist, Einkäufe zu tätigen. Nehmen Sie den Fall von Amazon. Ihre Ein-Klick-Kaufschaltfläche ermöglicht es Ihnen, den normalerweise langwierigen Bestellvorgang zu überspringen. Mit dem iPod von Apple können Sie jeden Song mit drei Berührungen abspielen.
Darüber hinaus können wir die Auswahlmöglichkeiten, die wir unseren Kunden anbieten, einschränken, um den Umsatz zu steigern. Die Theorie des „Paradox of Choice“ von Barry Schwartz erklärt dies. In einem Experiment wurden 24 verschiedene Sorten einer bestimmten Marmelade ausgestellt. Auf dem anderen Tisch waren nur sechs Sorten Marmelade ausgestellt. Letztere kauften zehnmal so viele Menschen.
Ob Sie Marmeladen, Musikplayer oder Versicherungspolicen verkaufen, Sie können die Entscheidungsfindung für Ihre potenziellen Kunden vereinfachen. Anstatt 100 Auswahlmöglichkeiten auf die Leute zu werfen, grenzen Sie es auf drei Optionen für sie ein. Besser noch, denken Sie für sie nach, indem Sie eine maßgeschneiderte Lösung auf der Grundlage ihrer einzigartigen Situation empfehlen. Es wird für sie so viel einfacher sein, einen Kauf zu tätigen. Als Nebenprodukt klingelt Ihre Kasse öfter.
Lassen Sie Ihr Geschäft aufsteigen.
Herkömmliche Taktiken neigen dazu, Ihnen zu sagen, dass Sie eine Reihe von Dingen tun sollen, ohne die Gründe dafür anzugeben. Sobald Sie die Menschen in ihrem Kern verstehen, können Sie mit Taktiken aufhören und anfangen, sie auf eine nicht schmuddelige und natürliche Weise anzusprechen. Leadership-Experte Simon Sinek sagte: „Wer die Menschen nicht versteht, versteht das Geschäft nicht.“ Wenn Sie Zeit investieren, um Menschen wirklich zu verstehen, wird sich Ihr Unternehmen unendlich auszahlen.
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Quelle: www.searchenginejournal.com
